海底捞是如何一步一步抢走了你的顾客？

2-3人餐的兴起，你抓住了吗？

今年年中，民政部公布的数据显示，2018年全国结婚登记301.7万对，同比去年结婚人数下降5.7%。

其中上海、浙江、天津等经济发达地区结婚率普遍较低。如果与5年前同期结婚人数的高位428.2万对相比，2018年一季度已经下降了29.54%。

有人会问，结婚率降不降低，跟我们火锅行业有什么关系？

您别说，这里头的关系啊，还真是千丝万缕。

社交属性改变，让“2-3人餐”兴起

过去，大家习惯“拖家带口”式地大家庭聚餐，一群人热热闹闹地才叫吃饭。

而现在，基于生活观念、生活方式的改变，年轻一代的社交属性也在悄然发生变化。因此，2-3人餐顺势而生，并且呈现越来越蓬勃的发展态势。

这一人群更加独立、自由。当婚姻、组建家庭不再成为他们的当务之急，他们就更倾向于在繁忙的工作之余，约上三两个好友一起吃饭消遣，安静、轻松又舒适。

根据《2018年度中国餐饮报告》调查显示：在餐饮消费的人群中，年轻一代已成为新的主力。

“80后”、“90后”人群在餐饮用户层中占比近7成。美团点评数据显示，20-39岁的消费者贡献了84.4%的餐饮消费。

但大部分火锅店的着力点都在于如何提高客单价，却忽略了“2-3人餐”。

海底捞的“2-3人餐”攻略

新兴的年轻消费主力在价格方面，更看重性价比。他们讲究“向上趋优，向下好省”。

而海底捞早早地就看准了这个“小而精”的消费群体，利用抖音、美拍等大流量平台，推出了一系列“海底捞省钱攻略”，做足了宣传。

四宫格锅底

以海底捞的锅底为例。整锅（牛油麻辣）的价格为99元；鸳鸯锅（番茄+牛油麻辣）的价格为34+50=84元。 不便宜是吧？

后来发现，点四宫格超划算啊有没有！

每1/4格是 21元（牛油麻辣25元），如果是两到三个人去吃，完全可以点一格番茄+一格牛油麻辣，剩余两格点清水（清水免费），一共才46块钱。

半份菜

再说菜品，海底捞很早之前就贴心地推出了半份菜。

经过餐见君的仔细对比发现，两个半份菜会比一份菜的量还多呢！

比如蟹棒，点半份是8根，点整份只有14根，一样都是28块钱，但两个半份就会比整份多出两根，对消费者来说，是不是更具有吸引力？

玩转“2-3人餐”，有的是妙招

那么问题来了，海底捞毕竟只是个例。他家从食材、营销等方面下足了功夫，不一定具有普适性。

对于全国其余三十余万家大大小小的火锅店来说，他们都是怎样抓住“2-3人用餐人群”呢？

先人一步，顺应市场发展

近年来，鸿茂斋也逐渐注意到消费客群的变化。

作为最早一批提出“2-3人餐”理念的火锅品牌 ，其负责人通过观察，发现来店里就餐的年轻消费群体有着不同的消费习惯。

在店里就餐的年轻消费群体主要分为两大部分。

其一是套餐消费的忠实拥护者。

现在年青一代受科技发展的红利，经常性“懒”、“图省劲儿”，套餐消费的出现让他们不用再去纠结吃什么。

鸿茂斋在美团等平台上持续推出双人套餐、四人套餐等优惠。

其二是自由主义者，不喜欢约束，觉得套餐不划算，没有喜欢的菜品，更喜欢自由点单。

于是鸿茂斋贴心地推出半份菜，再也不用担心吃不完浪费啦！

抓住消费主力，投其所好

宏满堂负责人刘伟意识到这个问题之后，在店里观察发现，来店里就餐的2-3人占比在40%—64%之间浮动 ，已然成为主力消费群体。

刘总说，这部分顾客大部分为35岁以内的女性。女性顾客饮酒偏少，更注意细节和体验，对价格、服务更敏感。

因此，他就主推店内的多味锅，不仅单价低，而且能满足不同口味需求。

此外，刘总将店内的小桌台放置在落地大玻璃旁，能增加就餐体验感，也是对小群体顾客的直观吸引。

并且，刘总还在相对隐蔽的位置摆放了几张小桌台，同时满足顾客的隐私感哦！

双人套餐，省时省钱不纠结

山西第一火锅品牌“醉爱你优”，在当地能和海底捞相抗衡。

但有一段时间，其创始人高飞发现店里的营业额有所下降。原来，来店里就餐的基本为多人聚餐，小群体就餐人数却很少。

大家都知道，多人聚餐就餐时间长，翻台率低，营业额当然上不去啊！

于是高飞做了调整，相继在店里推出双人套餐、半份菜，并改变了店内摆台布局，将小桌台摆在靠门口区域。

经过一系列的举措，营业额随即提升。

所以啊，各位老板不要再抱怨生意不好、吸引不了客人啦。

马克思主义基本原理告诉我们，解决问题时，要善于抓住主要矛盾。

而对于火锅店而言，首要的就是抓准店里的主要消费群体，了解顾客消费心理，才能有的放矢。